雷克萨斯零售商准备应对平稳的市场

即将离任的雷克萨斯国家经销商咨询委员会主席表示，他的品牌已经准备好迎接一个平稳的市场，但是它可以在其产品阵容的高端使用一些帮助。

现年35岁的Carl Sewell III是达拉斯的Sewell Automotive Cos。的总裁，两年来担任该品牌经销商委员会主席。他的公司在17个屋顶上拥有10个特许经营权，包括其他几个奢侈品牌。

塞维尔说，即使在汽车销售趋紧的竞争激烈的环境中，雷克萨斯经销商仍然保持着强劲的利润。他称赞该品牌的俘虏雷克萨斯金融服务（Lexus Financial Services）可以为消费者保持开放的融资选择，即使信贷市场紧缩也是如此。

塞维尔（Sewell）于12月21日与参谋记者拉里·佩莱（Larry P.这是编辑的摘录。

问：雷克萨斯经销商面临的最大问题是什么？

A：我认为整个行业都在应对一个平稳的市场，或者一个平稳的市场。这种驱动方式会有所变化。对我来说，在那段时间里，所有经销商开始将注意力更多地集中在二手车上。但是，对雷克萨斯经销商来说，幸运的是，过去几年来，我们一直在这里猛攻产品。当您回顾LC，然后查看LS，RX L和ES，以及现在在我们的展厅中推出UX时，这是一个相当强大的，经过完全重新设计的模型阵容，在过去的几年中已经成为现实。这使我们在竞争激烈的市场中处于有利位置，在这个市场中，我们在每个细分市场都拥有出色的产品，这是很棒的。

我们为向SUV的这种大转变做好了充分准备。当您查看新的UX，NX，RX，RX L，GX，LX时，在市场上占65％或70％的多功能车的情况下，这是一个非常完整，功能强大的[豪华多功能车]系列。这是重要的部分。

这些比优势多于机遇，但我确实感觉到，我们的巨大机遇正在通过我们的模型阵容推动业务发展，并试图获得[在2018年]真正拥有的市场份额。

在经销商级别上，谁在给定的年度中赢得了奢侈品销售冠军是否重要？

我认为我们都具有竞争力。但是现实是，赢得豪华皇冠不一定意味着赢得宾客体验，您可以玩很多游戏，赢得一场短期销售竞赛。我们希望成为绝对最佳的客户/来宾体验，并且如果我们做得很好，并且我们提供了出色的产品和优质的服务，那么我们将长期赢得胜利。那真的是我们的心态。这源于丰田章男（Akio）一直到经销商，这就是我们每天开展业务的方式。

雷克萨斯的产品阵容缺少什么？

在过去的两年中，我们在理事会上一直在努力的一大事情是我们面向未来的高级豪华多功能车阵容。现在，我们的阵容不足5万美元。但是当我们超越这些时，今天我们已经有了一些很棒的产品，但是这些产品在未来会是什么样？应该如何更改？应该如何改进它们？您已经看到了像LF-1这样的概念，它具有很高的质感和光环，显然，我们对该概念以及对我们的未来可能意味着什么感到非常兴奋。但是我们也必须看看LX的未来。我们必须研究GX的未来，以及那三排年轻，富裕的家庭豪华多功能车，它在市场上确实具有竞争力。对我来说，这对我们来说是一个巨大的机会。

我们今天有很好的产品，但是在这种类型的市场中，我们需要确保我们不仅要解决方程式的一部分，即低于50,000美元。我们必须在更高级的豪华多功能车领域中寻找未来。

这是否意味着雷克萨斯需要凯迪拉克凯雷德战斗机-三排框架式豪华多用途车？

作为经销商？是的，我想当然每个经销商都会举起手来。但是，从监管CAFE的角度来看，有很多事情需要考虑。这样的车辆是什么样的？会出现什么类型的三行交叉？什么样的大型，框架式SUV型车辆仍然是雷克萨斯且仍然是高级车？我们觉得确实需要上述所有条件。然后还有LF-1，这是一款性能强劲的豪华型多功能车，带有大引擎和类似的东西。

雷克萨斯在做什么以促进认证的二手车销售？

我认为这对雷克萨斯和雷克萨斯经销商来说都是一个巨大的机会。这是生命周期管理的一部分，从再营销的角度加强品牌。从客户的角度来看，我认为雷克萨斯无疑拥有最好的CPO计划。我们需要做得更好，以建立对此的认识。这不仅仅与激励利率有关。真的，这对客户有什么价值？我认为，我们可以通过营销越多地了解[CPO豪华车]的价值，我们就会做得更好。对我来说，这就是您总是有机会的事情之一。

雷克萨斯是否已就如何为机动性，自动驾驶和电气化做准备向经销商提供充分的建议？

与雷克萨斯的合作伙伴关系和沟通可能是首屈一指的。我认为最近的NADA态度调查再次证明了这一点，使雷克萨斯再次成为第一。

令人高兴的是，这是关于我们未来的对话。这不是自上而下的，“这就是我们的未来。”而且，“让我们一起学习，让我们一起观察，让我们在这里尝试一些事情，然后在这里尝试一些事情”。与您可能看到的其他一些OEM相比，这实际上是一种伙伴关系，我认为，就时间轴而言，我认为很多共享经济，自动驾驶汽车，电气化头条有点过分夸大。所有这些事情都在发生，我认为关于雷克萨斯的最好的事情之一就是围绕所有这些的伙伴关系方法。当您为某个创意投入数百万美元或数十亿美元的制造商时，最好有一个回报。如果没有回报，我们就不能投资于客户，我们不能投资于新产品，我们不能投资于我们的经销店或其他任何东西。所以我们必须要盈利。

例如，以电动汽车市场为例，它在整个行业中所占的比例实际上很小，而且实际上还没有人花一分钱卖电动汽车。那么，该公式将如何发展？订阅看起来像什么？我们必须弄清楚隧道尽头的光线在哪里，我认为我们在与经销商和制造商一起学习方面做得很好。

如果我们注定要拥有一个我们不拥有的自动驾驶汽车的未来，那么诸如雷克萨斯这样的高档品牌将会如何？

如果您考虑购买的任何级别，甚至包括杂货，那么都有Whole Foods购物者和Kroger购物者。您可以将这一课程带入生活的任何层次：品牌永远重要。并非每个人都希望成为看起来像立方体的robotaxi。我只是不相信。我们不是那种方式。而且您知道，这很有趣，但是儿童座椅是我们的另一件事，因为您真的想在所有这些机械手之间拖着一个汽车座椅吗？我是一个2岁女孩的父亲，我可以告诉你，仅将它拖到一辆出租汽车中，就很痛苦。

不断萎缩的整体市场对雷克萨斯经销商的盈利能力有何影响？

雷克萨斯的利润是可观的，回到伙伴关系，这就是雷克萨斯一直在谈论的话题，并且一直希望确保，如果经销商做得好，那么雷克萨斯作为制造商的表现就很好。这恰恰说明了我们之间真正坦率的基于信任的关系，并且凭借过去两年来我们拥有的新产品，我们处于有利地位。新的LS所做的令人难以置信，它使我们重新回到了该细分市场的顶峰。雷克萨斯（Lexus）的经销商在固定业务方面一直很强势，随着我们[业务部门]的持续增长，这种状况将继续蓬勃发展。因此，我觉得我们处于非常好的位置。

与其他汽车制造商相比，雷克萨斯的信息娱乐系统一直是薄弱环节。是否需要解决？

对于我们来说，这是一个重要的机会，这是过去两年来我们在经销商委员会上讨论的很多话题。我们必须变得更好，而且作为经销商和品牌，我们都非常了解它。雷克萨斯（Lexus）和丰田汽车（Toyota）都在进行重大投资，以解决此问题并使其在下一代中获得成功。

我们生活在一个不同的世界。您的信息娱乐系统不仅可以与奥迪或凯迪拉克进行比较，还可以与苹果进行比较，也可以将其与手机进行比较，与笔记本电脑进行比较。易用性和用户界面-相比汽车而言要多得多。竞争和期望水平都大大提高了，我认为这确实在一定程度上使所有OEM措手不及。但我知道，雷克萨斯将在未来几年内在这一领域取得进展。

新车利润率在整个行业中都受到挤压。雷克萨斯（Lexus）经销商在做什么以提高利润和减少费用？

当市场竞争变得更加激烈时，您必须收紧船只。通常，这意味着需要更严格地管理库存。这意味着专注于您的二手车。这意味着要专注于所有事物，在新车销售不断增长的不断增长的市场中，很多人会稍微注意一些。我认为您正在看到雷克萨斯经销商受到纪律处分。我们始终擅长适应我们所处的任何环境。我们的模型阵容从未如此强大。雷克萨斯从一开始就是一个太少的品牌，所以您不会与它们处于“地面100天供应”类型的情况。然后，您就可以通过Lexus Financial Services获得业内最强大的俘虏。因此，将所有这些与雷克萨斯经销商团体中的优秀运营商相结合，我认为我们已经准备好应对未来的一切，而我只是对此感到不舒服。

利率如何影响雷克萨斯（Lexus）？雷克萨斯金融服务公司（Lexus Financial Services）正在采取哪些措施来减轻利率？

雷克萨斯金融服务公司（Lexus Financial Services）是如此强大的合作伙伴，部门本身以及他们合作的方式都可以确保我们在任何市场，无论是租赁，融资，布局规划中都具有竞争力。无论是什么，他们都希望成为一流的。有时，作为经销商，我们会对此加以推动，但是对这一问题的反应没有人比他们更好。我并不是说听起来像破记录，但我只是觉得我们可以通过经销商与制造商之间以及从制造商与经销商之间进行交流的方式使我们具有巨大的优势，因为它可以使我们更快地适应市场。我们有机会改善吗？当然可以，但是我认为，如果您要在未来五年进入一个平稳的市场或任何形式的轻微衰退，那么您想和谁在一起？

雷克萨斯是否需要负担得起车辆费用？

我不知道这是一个问题。这只是行业的现实。并不是每个人的激励预算都减少了。人们需要做出反应。我并不认为这是一个主要问题。当您查看我们的产品线时，如果车辆确实有点贵，那么我们这里就有其他选择。逐段细分，我们为您提供了一个选择，并且是一个不错的选择。因此，我觉得我们处于有利位置；如果有人确实需要退后一步或上一步，我们将为他们服务。