雷克萨斯经销商对新车的热情高涨

雷克萨斯（Lexus）做得足以吸引年轻消费者吗？

“我们得到了雷克萨斯经销商要求雷克萨斯推向市场的一切。这些车辆正以我们希望的方式得到接收。进来的买家比传统的雷克萨斯买家要年轻得多。”

雷克萨斯经销商约翰·伊科诺（John Iacono）等不及LC 500上市了。

拥有纽约雷克萨斯（Lexus）三家经销店的雅科诺（Iacono）有机会驾驶了今年1月底特律车展期间推出的两门Speedster。

他对后轮驱动双门轿车的赞誉听起来像个谜。他说LC 500的声音，驾驶和感觉都像雷克萨斯，而不是雷克萨斯。

Iacono表示，这款轿跑车的最大输出功率为467马力，将为发烧友提供一个理由，使其在2017年上市时停在雷克萨斯经销商处。LC 500将为雷克萨斯（Lexus）打造旗舰，这是Iacono表示很高兴能够填补的空缺。

预计另一旗舰产品将采用LF-FC燃料电池概念，并可能成为下一个LS的生命。Iacono希望在LC 500之后不久能在商店中看到这种产品。

现年56岁的Iacono是雷克萨斯全国经销商咨询委员会成员，曾于2014年和2015年担任董事长。他与员工记者Vince Bond Jr.谈了有关未来产品，销售报告以及他在2016年对雷克萨斯的展望。

问：雷克萨斯经销商的2015年怎么样？

A：自2007年以来，2015年是旅途旅程的高潮。在2007年，雷克萨斯位居第一。然后，我们遇到了诸如金融危机，随之而来的召回，海啸，然后进行重组并试图从所有这些挑战中解决的问题。正如我所说，2015年是所有这些挑战的顶点。雷克萨斯有史以来销量最好的一年。

2015年1月，一位分析师表示，雷克萨斯有机会在三年左右的时间内赶上宝马和梅赛德斯-奔驰，而雷克萨斯则在几个月后做到了。

在数量上，我们的目标绝不是挑战奔驰和宝马。[您]制造正确的汽车，照顾客户并销售汽车一直是一种哲学。碰巧我们比行业分析师预期的要早得多。

您如何看待宝马声称当雷克萨斯获得更多注册后获得了美国奢侈品销售冠军？

这种说法对行业内部人士比对消费者更重要。在雷克萨斯，我们遵循一种简单的哲学：您报告了最终消费者取货后售出的车辆。

现实情况是，售出多少辆车的真实指标不是制造商报告的，而是已登记的数量。

我们以出售大量汽车并将其投放到消费者的车道而感到自豪，因此他们不仅可以体验雷克萨斯所购买的产品，还可以体验我们作为雷克萨斯经销商所提供的体验。我认为不幸的是，制造商声称与真正的晴雨表（即注册数据）相比，[总数]实际上并不匹配。在我心中，我知道雷克萨斯（Lexus）在2015年豪华车市场上注册了最多的汽车。

为什么分析人员不将更多的精力放在注册上，而不是在制造商报告的销售额上？

过去就是这样。也许像您这样的人应该鼓励分析师以及任何保持评分的人，都应该更多地关注此计分卡，而不是制造商报告的销售情况。

雷克萨斯经销商在2016年应重点关注什么？

我认为雷克萨斯经销商的主要关注点是，既然我们已经达到了我认为将来可以预期的数量水平，那就是要关注客户如何体验其车辆的所有权。我们当然需要确保我们以雷克萨斯经销商的身份正确地扩大业务规模以增加销量。[我们还必须]使人员配备正确的商人身份-避免人员过多或人手不足-这样，当涉及到消费者变得非常习惯的体验时，我们可以继续提供雷克萨斯经销商的期望得到。

另外，[我们必须]确保我们的设施不仅需要规模，还需要设施。

雷克萨斯经销商面临的主要问题是什么？

接收由丰田章男（Akio Toyoda）在[2016年底特律车展上]推出的精彩而令人兴奋的汽车，更重要的是，理想汽车的时间。为了保持与高端汽车奢侈品领域的相关性，每个品牌都需要旗舰产品，并且必须拥有消费者要求的产品，这一点至关重要：

n令人兴奋的LC 500可能会在不到一年的时间内问世。

n底特律展示的LC 500旁边的燃料电池[LF-FC概念]最终将成为LS的替代品。

这就是我们非常希望在雷克萨斯经销商处的展示厅地板上看到的东西。我们有一年的等待时间，然后希望在那辆车进入展厅后的一年内，我们有第二辆，那就是我们的四门轿车。

LC 500您最喜欢的设计功能是什么？

我非常幸运，因为我坐在产品委员会中，有机会驾驶汽车。它不仅在外观上令人惊叹，而且在您驾驶车辆时，它的声音，驾驶和感觉都像雷克萨斯，而不是雷克萨斯。

雷克萨斯（Lexus）就是汽车的质量和装饰。声音更像是LFA，它的数量很少，对雷克萨斯来说是巨大的成功，它证明了我们可以生产出性能卓越的汽车。然后，这款车的性能就没有我们向市场推出过的其他雷克萨斯。这将使汽车爱好者感到满意。这款LC的设计，质量和性能使其成为如此特别的汽车。我等不及要他们了。

雷克萨斯经销商对新车利润有何看法？

2016年的新车利润率已回到我们预期的水平。2015年，我们体验了获得两款新产品的结果以及当前车型的销量下降。

具体来说，我们有了新的ES。为了为新车腾出空间，您需要增加激励措施，经销商准备制定交易价格，以使您有存货的车辆移动以为新车腾出空间。在预期消费者为何会在您的展厅地板上有新车时购买当前代车的情况下，您需要以可能使利润率受到挤压的方式对汽车进行打折。

当我们在年底为一月份的新RX腾出空间时，发生了同样的事情。ES和RX都加入了新模型。旧模型被淘汰了，由于我们不想失去市场份额，只是为了保持销量，所以利润率受到挤压。因此，我们保持了进取心。现在，新车已经在这里，旧车已经全部售罄，利润回到了需要的位置。

雷克萨斯的激励措施会增加以保持势头还是保持稳定？

雷克萨斯需要非常专注于基于市场的竞争和基于竞争对手所做的激励。在过去的两三年中，我们出色地完成了激励措施，而又不会因苦恼的营销策略而损害产品。我们通过保持专注和保持竞争力来做正确的事，但有时却没有做某些制造商这样做是不负责任的行为。

作为交易商，您希望获得最多的金钱来移动最大的数量。但是您不想以牺牲品牌为代价来做到这一点，而且我认为我们已经找到了最佳选择。我要说的是保持稳定。不要更改游戏计划，因为它在过去三年中对我们非常有效，为我们带来了我们为之骄傲的销售业绩。

雷克萨斯阵容中缺少什么？

两款旗舰车：LC 500和LS。不好的事情是我们必须等一年，然后再等一年。好消息是，当车辆驶入我们的行进路线并确认我们正在获取它们时，他们俩都几乎都被束缚了。第三件是三排SUV。如果一切都按照我们希望的方式进行，那么[SUV]将会在几年后走上我们的道路。（雷克萨斯在纽约车展上证实，它将在2017年或2018年发布三排RX跨界车。）

这些就是我们生产产品时遇到的问题。我相信我们在从零售到制造商方面的沟通方面做得很好。我认为每个人的想法都相同，我们需要旗舰和三排SUV。

三排SUV的价格范围应该是多少？

三排SUV必须与我们目前的两排RX保持一致，仅排在第三排。我不会改变我们现有产品的定价理念。如果雷克萨斯（Lexus）继续忠实于过去26或27年的状况，那么他们将通过不对汽车定价过高来使其正确。

作为经销商委员会的负责人，您为实现什么感到自豪？

我们都应该为自己感到骄傲。它不是由一个成员组成的经销商委员会。这是所有成员的协作。我们都知道，向前迈进，我们需要专注于成为我们负责销售的市场中的佼佼者。我们朝着这个方向迈出了一大步，雷克萨斯和雷克萨斯经销商都不受卖汽车的压力，无论他们在哪里卖汽车。作为商人，我们所有人都在看我们自己的市场，然后说：“根据我所在市场的豪华车注册情况，作为布鲁克林，皇后区或曼哈顿的经销商，我怎么能成为该市场的领导者？ ？

作为理事会，我们想出了一些方法，使经销商保持专注于自己的市场，并成为其所在领域的市场领导者，而不用担心其邻近的雷克萨斯经销商所出售的产品。每个人在游戏中都有自己的皮肤。每个人都有需要担心的自己的市场，每个人都应该专注于成为自己市场上的第一大奢侈品牌。我认为我们在这种思维方式上已经取得了很多成就，并且我们继续将重点放在很大的问题上，因为当您在市场中做正确的事时，其他所有事情似乎都会奏效。

雷克萨斯经销商2016年将如何发展？

我认为业界认为2016年应该与「15。有人说可能会更高，有人说会更低，有人说它将持平。我会告诉你，无论这三个因素中的哪一个都可以，这不是一个坏情况。

2015年是丰收年，创历史新高。到目前为止，我们在第一季度看到的消费者数量足以使我们的脸上露出微笑。只要我们继续自成立以来一直做的事情，我认为对于雷克萨斯经销商来说，2016年将是伟大的一年。我们非常兴奋。