FCA经销商不能对平衡市场“反应过度”

乔恩·格雷（Jon Gray）自2000年以来一直是加利福尼亚橙县的经销商，尽管他的家人销售克莱斯勒和吉普车的产品已有30多年了。作为奥兰治海岸汽车集团的所有者，格雷在洛杉矶的科斯塔梅萨郊区拥有三家销售克莱斯勒-吉普-道奇-拉姆，阿尔法罗密欧-菲亚特和日产的商店。

格雷说，在适应SAAR一直处于高位的市场时，经销商将不得不考虑其库存，雇用惯例和销售策略。作为FCA国家经销商委员会即将上任的董事长，格雷表示，他希望降低汽车制造商与经销商之间的关系的复杂性并提高一致性。他说，这将帮助经销商在增长不是自动的市场中更好地管理其利润率。

格雷（Gray）现年45岁，曾与参谋部记者拉里·佩莱（Larry P.

问：FCA经销商的2016年如何？

A：我认为FCA经销商遵循了行业格局。当我们开始时，市场仍在增长，并且我们一直在发展。有一点趋于平稳，我们也有这种感觉。我们已经以相当不错的水平进行了平地运动，但是平地运动的感觉却不一样，就像您在飞机上平地飞行时一样。但是，2016年是一个好年头。

FCA经销商面临哪些主要问题？

我认为FCA经销商和其他经销商都在问：“在SAAR强劲但又趋于平稳的市场中，您将如何做？”现在，我们已经找到了将要反弹的水平，并且我们必须弄清楚如何在该空间中工作。这将采用不同的学科-OEM和经销商的学科。

为何如此？什么学科？

在过去的几年中，我们的业务计划非常激进，并将继续保持激进。那里的顺风仍然存在，只是有点平息了。因此，作为经销商，您必须确保人员配备合适且库存合适，以便您可以跟上需求和增长方面的需求。但是我认为您必须非常小心，不要对平整反应过度，以免过于苗条，因为SAAR仍处于较高水平。如果您走的太远，您将错过未来的美好时光。

您希望今年担任经销商理事会主席能做什么？

我从美国国家经销商委员会的过程中学到的是，就在您设定议程的那一刻，某些事情突然出现，您必须保持流畅并做出反应。但是，如果我要预测一些我们将不得不进行讨论的主题，那将是降低复杂性并提高一致性。从操作上讲，这是我们一直在谈论的事情，而且我认为这不会消失。

另外，如果世界将趋于平稳，那么新数学将是什么样子？保证金压力会更大吗？我们将不得不进行那些对话。作为经销商，我们希望FCA实现其销售目标，成为一个强大的OEM。我们已经了解到这一点，我们只需要平衡经销商机构对我们的销售回报的关注即可。

加入国家经销商理事会可能是一项艰巨的承诺，尤其是在领导方面。它为什么如此重要？

经销商了解国家经销商委员会的工作很重要。经销商致力于这一过程。我们所有人都希望产生影响，并使积极的事情发生不仅对经销商，而且对FCA也是如此。我们深入细节，并代表经销商进行磨削。这是一个重要的过程，我很高兴能参与其中。

让我们说说产品，从吉普车开始。您在南加州。您认为在当地，一辆大吉普车的价格超过100,000美元的吉普车会产生什么反应？

毫无疑问，我认为它将在加利福尼亚的奥兰治县受到欢迎。有了这样的车辆，您便开始以这种高端社会的身份参加比赛。在当前的大切诺基上，在某些较高级别的产品中，例如Summit，我们已经在该领域中工作。在高端大切诺基上装上BMW X5或其他高端产品并不罕见。我们已经在那个级别上被接受了，因此继续在那个领域玩似乎很自然。

让我们转移到克莱斯勒。现在的品牌是Pacifica和300。您认为克莱斯勒品牌在产品方面需要发生什么？

我希望他们继续将营销和产品重点放在Pacifica上。这是对FCA阵容的令人兴奋的补充。该车存在有机需求，我们正在满足这一需求。那辆车走在正确的道路上，这令人兴奋。在300上，我相信产品仍然有意义。这是很多汽车，而且外观好，物有所值。我想，作为经销商，我们不必承担工厂改组和产品开发的成本。因此，如果我只是在板上扔飞镖，那么克莱斯勒是否有空间容纳其他产品？当然。我只是不知道那个方向可能是什么。

道奇飞镖和克莱斯勒200均已停产。鉴于消费者偏好的变化，如果FCA没有满足这些细分市场的需求，会对经销商造成多大的伤害？

在当前的气候下，我相信我们可以用其他一些产品（例如新的指南针）来填补这些空白。有机会尝试用其他产品回填Dart和200。由于消费者的需求似乎已经转移到跨界车/ SUV领域，因此恰好在需要降落的地方着陆。我们有产品来填补这一点。

大量的召回工作如何影响经销商的运营？是否有其他经销商应该做些什么来保持其CSI分数呢？

毫无疑问，我们商店的工作方式已经改变。在10或20年前的混合工作中，保修维修通常需要一部分，但现在维修可能只需要闪存或软件更新。现在情况有所不同，而且变化似乎已经以非常快的速度发生了。因此，通过固定运营部门的流程有所不同。

服务驱动当然很忙，但是工作混合不同，因此人员配备要求也不同。作为经销商，也许我们要看迎宾员，因为我们可以让他们看那些您可能不需要主技术人员才能做的事情-为了使事情为客户服务。

我们有机会，FCA和经销商-运营中的总单位数量不断增加，以及召回事件的发生-我们有机会吸引更多人进入您的屋顶，并有机会提高对您的忠诚度经销商和您的品牌。如果我们可以通过这种不同的工作方式来创造客户体验，那么我们将有机会以很长一段时间以来从未有过的速度提高忠诚度。

FCA的“数量增长计划”以一种形式或另一种形式进行了五年以上。还需要吗？还是一件好事吗？

VGP或阶梯式程序在经销商之间引起了非常激动的谈话，这并不是什么秘密。但我会这样说：我相信Reid [FCA美国销售主管Bigland]。经销商相信里德。如果您看一下FCA的增长，那么很难说零售策略不适用于VGP。但是话虽如此，[国家经销商委员会]仍在认真讨论该程序可能对屋顶产生的影响。这是一种敏感的，难以所有人的程序。我的猜测是，这些对话将继续下去，我想说的是，在没有具体说明的情况下，任何激励计划越一致，理解起来就越简单，那也将是很多对话。

我总是回过头来，如果该程序易于理解，因此降低了复杂性，并且保持一致，以便经销商知道每个月的期望，这使经销商无论口味如何对于VGP程序而言，具有出色的执行能力。

降低复杂性，提高一致性-这是我的口头禅。如果我不说在很多地区已经发生过这种情况，我将被解雇。

让我们谈谈F＆I：您是否希望在2017年看到更多或更少的FCA租赁？

在租赁需求强劲的市场中，我将继续预测FCA和经销商将希望确保他们在租赁方面具有进取性。我碰巧在其中一个市场中，所以我个人对这次谈话很敏感。但是，在您的销售额不占很大比例的市场中，我认为FCA希望了解他们是否可以利用租赁作为征服竞争对手的方式来获得一定的市场份额。

FCA与克莱斯勒资本（Chrysler Capital）的首选贷款人安排如何为交易商服务？该程序应该发展还是改变？

总体而言，与克莱斯勒资本公司的关系是有益的。在某些商务中心，它可能比其他商务中心更大。拥有俘虏是很重要的，但是竞争（融资）也很重要。在克莱斯勒资本一直是良好合作伙伴的地方，与其他人仍有机会。因此，从屋顶的角度来看，它为我们提供了许多杠杆作用，克莱斯勒资本就是其中一个非常相关的杠杆。

经销商需要什么呢？

我认为所有经销商都对FCA专注于增加的牧马人和公羊产能感到兴奋。这些是他们所采取的前两个步骤，从愿望清单的角度来看，那将是很棒的。这些车辆有很多需求。

让我们谈谈菲亚特和阿尔法·罗密欧。品牌高管表示，阿尔法需要在美国增加更多积分，而菲亚特商店在某些领域陷入困境。您想看到什么？

有了阿尔法·罗密欧，让我们先买车，然后再谈网络。我了解发布的重要性，质量以及正确的做法。从我到目前为止所看到的来看，它们看起来非常好，而且我认为它们会非常受欢迎。

使用菲亚特汽车，将继续需要非常流畅的对话。制定一刀切的战略将需要耐心。菲亚特在市场上占有一席之地，在某些地区，这个地方比其他地方更大。这是如何进入市场的，是一种网络策略，将需要认真的讨论和耐心等待。

全国所有经销商似乎都在人员流动方面挣扎。您在经销商处做了什么以保持竞争力？

没有特别的顺序，这会减缓招聘流程，并确保我们正在适当地审核潜在员工。我认为将它们融入您的文化很重要。

从调度的角度来看，我们所有人都必须考虑调度的灵活性。它不仅适用于千禧一代。生活很快，我们不得不考虑一些不同的安排，而不是一种千篇一律的做事方式。您必须要灵活。作为员工，您仍然必须在这里表现。

我注意到的最后一件事是更加清晰地走上职业道路。我们越来越被问到，“那么，如果我做得好，那又如何？”这就是为什么我认为放慢招聘流程如此重要的原因-确保潜在员工适合您的文化。这些事情增加了人们留下的可能性。