预计9月销量破万 理想汽车香港上市专访

2021年8月12日，理想汽车举办了香港上市仪式，成为继小鹏汽车之后第二家在港股实现上市的造车新势力。此次共发售1千万股A类普通股，占全球发售股票的10%。按发售价每股118港元计算，此次港股IPO募资约115.5亿港元。与此同时，理想汽车联合创始人兼总裁 沈亚楠接受了媒体采访：

提问：理想汽车7月实现了交付量首次突破8000辆，原因是什么？预计什么时候可以破万？

沈亚楠：理想汽车7月份销量突破8000辆主要原因是新款理想ONE(配置|询价)的产品力受到了用户非常好的认可，实际上我们的订单已经破万。按照预期，我们将在9月实现交付过万。这是我们的目标，目前也非常有信心。

提问：这次募资之后，会有什么新的计划吗？

沈亚楠：这次募资主要围绕为理想汽车的下一代产品研发储备资金。我们的研发将会聚焦三个方面：第一是电驱动技术，包括正在研发的下一代的增程技术，以及400kW高速充电技术；第二是自动驾驶技术，理想汽车一直以来非常重视自动驾驶，2021款理想ONE也已经实现了全栈自研的L2+ ADAS功能，并且即将实现NOA功能；第三是智能座舱，我们希望带给客户更加创新的座舱智能方案。

提问：理想汽车为什么会选择在这样一个时间点赴港上市，背后有哪些考量？纯电动业务和增程业务的比重是怎样的？

沈亚楠：理想汽车自去年7月30日在美股上市之后，就已经启动了港股上市的计划。之所以选择在香港上市，主要还是三个原因。第一，香港是一个国际化的资本市场，投资人的多元化、市场深度非常好；第二，我们希望能够更多地吸引亚太地区投资人，特别是本土的，也就是中国投资人来投资我们的公司；第三，港股和美股同时上市，能够抵御一些不确定性。

关于纯电和增程，我们采取双轮驱动路线。大家可以看到，上半年整个新能源汽车的销量已经超过了100万台，全年预计将达到250万台左右，整个增长速度是非常快的。事实上今天消费者已经非常能够接受智能电动车了，但最大的购买瓶颈主要还是充电补能问题。关于充电补能，我们一方面正在做400kW高速充电，另一方面我们也会持续投入增程。这两种方案面向不同的用户群，拥有较好充电条件的用户，未来可以选择我们的纯电产品。充电条件不太好，或者有里程焦虑的用户，可以选择增程产品。这两种产品是并重的。

提问：理想汽车比原计划更早推出新款车型，并且更积极的进行改款，是哪些市场变量导致的？

沈亚楠：随着智能电动车行业的发展，产品更新迭代速度越来越快，理想汽车更关注于通过OTA升级、软件给大家提供更多更好的功能，这是我们的专注点。

提问：芯片供应持续影响着汽车行业，理想汽车做了哪些预案维持芯片的稳定供应，是否提高了国产芯片在整车上的比例？

沈亚楠：事实上理想汽车在过去的几个月一直受到芯片供应的困扰。在6月我们的订单已经破万，但我们的交付量目前还没突破1万台，这也是受到了芯片的影响。在解决芯片问题上，我们能够更加灵活地去认证一些替代方案，这是我们的优势。此外，我们要更积极地获取更多行业资源。

提问：目前行业普遍认为未来电动车的软件收入会成为一个比较大的蛋糕，而理想汽车目前标配辅助驾驶，未来是否会考虑变成选配订阅模式？

沈亚楠：关于软件收入，理想汽车并不想根据资本市场的需求，通过订阅的模式获取软件收入。我们更多的还是站在用户体验的角度思考问题。比如自动驾驶，我们一直说自动驾驶是标配，是因为我们为家庭造车，自动驾驶是关乎到安全的配置。理想汽车认为自动驾驶就应该是标配，而不是所谓的订阅的模式。从技术发展的角度讲，标配也有非常大的好处。我们不想让精心研发的功能，由于需要用户加钱购买，导致使用率很低。从发展的角度讲，我们认为使用驾驶辅助系统的人越来越多，对用户的体验提升都很有帮助。所以我们认为应该标配。

提问：对于海外市场，理想汽车目前有什么规划吗？

沈亚楠：理想汽车已经组建了一个团队，目前正在非常专注地去思考和研究我们如何进入海外市场。我们的思维模式是希望能够谋定而后动，不是简单的为了出海而出海。我们会思考如何赢得海外市场的认可？我们要建立哪些竞争优势？这个事情还请大家再耐心等待。

提问：理想汽车这次采用的是双重上市的方式，这种是可以拉近和国内投资者的距离。此外，理想汽车之后有没有打算回归A股的计划？

沈亚楠：理想汽车美股、港股、A股都是我们整盘扩展资金渠道的规划，所以我们不排除回归A股的可能。

提问：理想汽车目前虽然只有一款车，但是门店的销售效率还是很高的，现在也有在探讨是不是电动汽车或者新能源汽车只能在商场商超的门店去售卖，选址会考虑哪些因素？怎么看未来的趋势？

沈亚楠：确实，理想汽车单店效率是比较高的。6月单店是80台，7月是79台，每月的销量确实是比同行业要高。从营销渠道的模式来讲，在商超开店实际上总体的成本是比较有竞争力的，比打广告有竞争力。商超本身是自带人流的，这样也会对线索产生帮助。我们一方面会加大商超的覆盖，另一方面当我们的品牌影响力进一步扩大，不需要借助商超人流的时候，我们可能也会考虑中心店的方式，但是我觉得这还是一个长期发展的过程。

提问：理想汽车是不是考虑在北京建厂，因为在招股书里面有提到我们和一家本地顺义厂签订了框架协议，这个工厂是不是要生产纯电动车？

沈亚楠：关于北京建厂，理想汽车会有在北京增加产能的计划，同时确实是为了生产纯电车做准备的。

提问：理想汽车今年2月份内部提到产品规划定价是15-50万元，这次港股的招股书上调整为了20-50万元，想问一下调整的原因是出于哪方面考虑？

沈亚楠：理想汽车现在进一步明确了产品的定位，就是为家庭来造车，服务更多的家庭用户。价格区间调整为20-50万元，主要是看到这个市场是一个快速增长的市场。2016年当我们策划理想ONE的时候，这个区间的市场销量大概是每年300万台，到了今年应该会超过500万台，到2025年预计这个市场每年会超过800万台。在乘用车整体市场几乎不增长或者说平缓增长背景之下，这个市场增长是比较快的，所以我们更愿意专注于这样一个价格区间。另外，这个价格区间也跟我们豪华智能电动车比较高端的定位相符合，所以我们会把价格定为20-50万元。

提问：看到理想汽车现在正在加大自动驾驶方面的投入，在接下来的现金流储备和研发支出二者的平衡上是不是会策略性地减少现金流的储备？

沈亚楠：理想汽车目前自动驾驶研发团队已经是400人了，到今年年底会扩展到600人，我们在不断招募行业非常优秀的人才。从我们目前的现金储备来讲，还是能够支撑在自动驾驶方面的高速投入的，储备是没有问题的。

提问：理想汽车这次上市也说要发展纯电动双轮驱动，纯电动要发展很重要的是充电设施，我们募集的资金，包括未来的发展，会不会在充电设施方面有比较大的投入？

沈亚楠：理想汽车正在研发的400kW超快充的技术，当我们在2023年推出纯电动车型的时候，务必要有基础设施的配置。我们在募资的时候，一部分资金也会计划用于充电基础设施上的铺设。从我们的角度来看，未来服务用户的是三层充电网络架构。第一层是家用充电桩；第二层是我们目前已有的公用的充电桩，以及下一步我们也要发展小直流的公共充电桩，在商超、办公楼铺一些对电容量要求没那么高，但是能够让消费者更日常便捷补能的小直流的方案。第三层是我们400kW高速快充的方案，能够在高速、在一些密集区解决用户希望能够快速补能的要求。

提问：理想汽车首款纯电车型要到2023年才会推出，现在这两年，包括一些友商也好，他们的电车都已经取得了一定的市场号召力，理想汽车到2023年推出，如何保证首款纯电的竞争力？

沈亚楠：从竞争力的角度讲，理想汽车对于市场的看法是，我们并不是简单地在纯电车市场来竞争，我们更多看的是整个乘用车市场。整个乘用车市场，我们无论是用我们的增程，还是纯电，更多地替代燃油车，这是我们的出发点。替代燃油车的瓶颈是什么？现在大家公认的无论是增程还是纯电，在驾乘感受方面、智能化方面都是领先的。之所以没有更多的消费者去选择新能源汽车，还是由于充电体验的问题。所以我们2023年纯电的专注点，是怎么能够基本解决用户的充电体验问题。之所以做400kW的高速充电，是因为想让我们的用户在补能体验上基本等同于燃油车，和加油一样方便快捷。

提问：之前贝恩咨询预测到2030年自动驾驶将占30%的市场份额，但是他们现在把数字改为到2030年，自动驾驶只占4%到9%。在这么小的他们预测的市场份额的情况下，理想汽车作为一个整车企业，值不值得自己投入大量的资金研发自动驾驶技术。这是第一个问题。

沈亚楠：关于自动驾驶的部分，我们对于自动驾驶的看法其实是完全不同的。理想汽车认为自动驾驶到了2025年之后，或者说在不远的将来，自动驾驶会变成一个车的基本的操作系统。也就是说，如果一辆车没有L4级的自动驾驶，就好像今天的智能手机没有拍照功能一样，我们认为它是一个基础的功能。在这个基础功能之下，我们不断投入到智能座舱的研发当中。当车是自动驾驶的时候，车内的乘员就由驾驶者变成了乘客。通过车内智能座舱的功能，能够让大家在出行的过程中体验到更多功能和便利性。

提问：今年2月份理想汽车提到了到2025年的战略目标是取得20%市场份额，针对这个目标咱们有没有制定一个详细的实施计划，比如说到明年底到多少的份额？产能如何保障？

沈亚楠： 20%的市场份额理想汽车有一个非常非常详细的计划，我们是想清楚了才跟大家说，我们要取得20%的市场份额，主要的准备有几个方面。第一个方面是我们的研发，2022年会推出第二代增程平台，即X平台。纯电部分我们会有两个平台，一个是Whale平台，一个是Shark平台，这两个会从2023年开始推出产品。所以我们在产品方面有所保证。

关于产能的保障，我们也在符合国家政策条件之下，在尽力地去解决更多的产能。北京工厂在我们的计划当中，会选择在2023年量产我们的纯电车型。

从供应链的角度讲，要达到20%的份额达到160万台，对整个供应链上的供应能力要求是非常高的，特别是我们创新的部件、核心的和智能电动相关的部件，我们也正在和合作伙伴一起在布局。

提问：理想汽车为什么选择地平线的芯片？

沈亚楠：关于地平线的选择，首先理想汽车和地平线合作是非常顺利的。我们用了比较短的时间，就从Mobileye转向了地平线的方案。过去Mobileye的方案也不错，但是因为Mobileye它是一个封闭的系统，也就是说它是一个黑盒子。我们研发能够参与的部分是相对比较少的，在自动驾驶上的一部分核心能力是没法积累的，所以我们选择了更加开放的平台，像地平线。刚刚我也说了，我们跟地平线的合作实现了全栈自研，非常有利于我们下一步的发展。我们在芯片的选择上，并没有说非要选中国的企业。大家也应该知道，2022年推出的产品将会是全球首批使用英伟达Orin平台的车型。总体而言，我们基本上还是会抓住自动驾驶核心软件的部分、硬件整体架构的部分、传感器管理的部分，把这些核心的技术抓在我们自己手里，实现全栈自研。至于说选择哪些芯片公司跟我们合作，实际上要看技术，首先技术的时间要跟我们车的上市时间能够匹配得上，再接下来要看技术支持的能力以及成本的竞争力。

提问：在山东淄博这样人口300万、400万的城市，理想汽车也是今年才进入，理想汽车在国内的终端布局会下沉到什么样的程度？

沈亚楠：关于市场下沉，因为理想ONE是一个增程车，所以我们在全国销售，它的分布是非常均匀的。我们的分布不像纯电动车一样，仅仅集中在一线和超一线城市，我们的市场基本上跟豪华品牌在全国各个城市销量的分布是完全一致的。对我们来说挺简单的，就是看今天所有20-50万元乘用车在全国的销量分布，我们根据这个分配来配置我们的店。

提问：理想汽车在上半年销量和服务有着很出色的成绩，请问下半年的销量有怎样的展望？

沈亚楠：对于下半年销量，我们是非常有信心的。在9月之前，理想汽车会努力突破月销1万台。最近全国各地的疫情，包括江苏、武汉的疫情重新爆发，实际上对我们还是有一定影响的，所以我们也不能过度乐观。我们的订单是非常强的，但最后的交付的确会受到疫情一定的影响，同时芯片的供应也是一个不确定因素。

提问：关于纯电平台的SUV和MPV车型，预计会安排在哪一个价位区间内？

沈亚楠：从纯电平台的角度来讲，理想汽车会在2023年陆续推出，我们并不是非常纠结于车的形态，更多的还是坚持为家庭造车。我们的价位区间是20-50万元，在这个基础之上，我们会去想到底什么样车的形态是最适合家庭用户出行场景的，我们将会更好地满足客户的要求。

提问：这次融资主要是用于技术开发，研发人员与整体团队的比例是什么？研发团队到什么样的峰值可能会放缓人员进入？

沈亚楠：理想汽车的研发团队已经接近2000人。在我们可见的未来，都会持续招募更多的研发人才。智能电动车这个行业的赛道非常长，对人才的需求是非常非常大的，所以目前看是不会放缓优秀人才的招募时间点。

提问：理想汽车会推出纯电产品，未来也会有高压平台，超充桩是提前布局，还是产品出来以后陆续开始布局？

沈亚楠：关于充电桩的铺设，理想汽车认为一定要提前布局。可能在今年晚一些时候，大家就会看到我们有一些动作了。2023年下半年开始推纯电动车，务必在纯电车出来之前，我们就有一定的充电桩的布设。

提问：这次发行的最终定价比较低，这是哪些因素导致的？

沈亚楠：实际上在公司内部我们并不是特别关注于短期的股价，我们更多的考虑的是能不能有效地开辟高效便捷的融资渠道，储备足够的弹药，让我们能够有效地进入下一阶段的竞争。智能电动车这个赛场实际上刚刚开始，在初期的时候，大家都各展其长去做。对理想汽车而言，我们的优势是三个基础的方面和两个核心竞争力。三个基础的方面，第一我们选择的是在整个乘用车市场来竞争，不是仅仅看比如今年250万台的新能源汽车，还有1800万的用户选择了燃油车。我们要问，我们能不能做出来更好的智能电动车，让这1800万用户更多的转化为新能源汽车的用户，这是我们面临的首要问题。第二，我们关注于为家庭造车，关注于价位段是20—50万元的豪华智能电动车。第三，我们会花很多很多的精力，在智能自动驾驶以及自动驾驶相匹配的智能座舱，把整个车作为智能空间来设计。

两个核心竞争力：第一，我们的产品能力。从理想ONE的热销可以看到，一款车一个配置就吸引了大批的用户，证明我们定义产品的能力是比较突出的。第二，我们的组织能力，内部不断的迭代、体系的建设、组织的文化、组织的效能。我们认为这是我们的核心竞争力。

提问：关于增程式电动车。有一些说法，可能政策会不再支持给增程式发放免费牌照，不知道我们对政策的变化是不是有一些准备？

沈亚楠：目前来讲，大家会看到随着我们有效地推出增程，整个行业有更多的车企也在推出增程。我们认为从中长期来看，增程式以及插电式混合动力都会是替代燃油车一个非常好的选择。我们也相信国家应该会支持这样一个技术的发展方向，所以我们不太担心牌照的问题。您说的政策变化主要还是上海，上海是比较明确，2023年开始插电式混合动力以及增程是不再有牌照的支持，当然我们也在储备计划，看怎么应对这样的变化。除了上海之外，目前全国对于增程的支持政策是比较稳定的。

提问：理想ONE今年销量非常好，再过一、两个月，理想ONE整个销量可能就会超过10万辆，这是不是意味着这款车的平台已经开始进入盈利区间了？

沈亚楠：从我们的财报也可以看到，目前我们只有一款车，可以很清楚看到这款车型的盈利性。根据之前的预估，今年整体毛利会达到19-20%。关于净利润，由于我们把更多的钱投入到了研发，所以从净利的角度，我们会有比较长的一段时间处于没有盈利的状态。

提问：理想汽车下一款L4自动驾驶的车型会不会上激光雷达，激光雷达会和哪个供应商的厂家进行合作？

沈亚楠：下一代车型将标配自动驾驶的激光雷达，供应商我们目前是跟禾塞和大疆两家企业在合作。

提问：理想汽车如何看长期利益和短期利益？如何平衡研发投入和赚取利润的关系？

沈亚楠：理想汽车一直是关注于长期利益，因为智能电动车是一个长期的赛道，所以必须以长期的打算来看这件事。我们内部主要看两个方面，一个是从经营的角度讲，主要看的是毛利的水平，因为有足够的毛利水平，就说明你的经营是非常健康的，而且是能够自己造血来支撑不断变大的研发投入的。这是第一个关注点。第二个关注点，从经营安全的角度讲，我们也非常关注经营性现金流本身的变化，无论是通过融资，还是本身经营效率的提升，使我们经营性现金流是正向的流入。目前来看，我们的经营性现金流从去年的第二季度开始就是正的了。

提问：新一轮募资之后，理想汽车会不会加大线下店面的铺设速度？

沈亚楠：是的，募资之后有很多方向要加大投入。在渠道方面我们已经在加大投入，到今年年底，我们将会建成超过200家直营中心。（截至8月11日为110家）

提问：前段时间工信部出了一个关于电动车的利好政策，理想汽车会不会针对SEV车型有新的布局？

沈亚楠：之前我们做了SEV，现在回归到我们自己的战略，我们的专注点还是20-50万之间的家庭用车。因此，虽然低速电动车有了明确的政策，但是我们还是专注于目前的业务，不会在SEV上做投入了。

总结：理想汽车赴港上市的同时，也向我们披露了更多品牌的未来走向，其中包含着许多战略决策。如专注于20-50万之间的家庭用车、自动驾驶会成为基础功能、纯电动与增程式车型并行等，智能化自不必多加论证，而20-50万的定位，想必是理想在尝到了首款车的甜头之后，转而坚定不移地把用户群放在家庭上。无论怎样，其2025年市占率提升到20%的目标还是足够一拼的，让我们拭目以待。