通用汽车提高了对商业买家的销售

埃德·佩珀（Ed Peper）

“我们更加热衷于销售价值。”

底特律-菲亚特·克莱斯勒汽车公司可能连续71个月在美国取得增长，是该行业最值得关注的销售连胜纪录。但是，通用汽车公司已经将自己的一些重要因素组合在一起：对公司的商用车销量连续28个月增长。

随着通用汽车从利润较低的销售业务撤回至租赁公司，该公司将这些资源中的大部分转移到了更有利可图的业务中，将皮卡车，货车，雪佛兰马利比斯和春分卖给承包商，园丁和花店。结果是其最大的商业机队竞争对手福特汽车公司取得了可观的收益，福特汽车公司至今仍是该行业的商业销售领导者。

在组成车队市场的三个部门中，对企业的商业销售往往是最赚钱的，其中还包括对租赁公司和政府买家的销售。通用汽车公司的高管们近年来致力于扩大商业和政府部门，同时减少了公司对租金的依赖，这在大剂量生产时会损害转售价值和品牌形象。

根据Bobit Business Media出版的商业杂志《汽车舰队》（Automotive Fleet）的估计，去年通用汽车的商业销售总计213,358辆，比2013年增长38％。相比之下，FCA在此期间的收益增长了18％（至72,705），福特的收益下降了3％（至308,916）。

通用汽车的飙升标志着它从2009年破产中卷土重来，当时一些商业买家对公司倒闭的前景感到震惊。

Willie NelsonGunn汽车公司，圣安东尼奥

“我们与客户的对话不再只是关于车辆。相反，这是关于他们将在服务中享受的优惠待遇。

佩珀：添加中型模型

通用汽车车队和商业销售副总裁埃德·佩珀（Ed Peper）在上个月的一次采访中说：“很多客户不确定我们是否会在附近。”

佩珀（Peper）是通用汽车的销售资深人士，从2005年至2009年担任雪佛兰（Chevy）的负责人，自2012年初以来一直领导通用汽车的车队业务。他指出了促成近期成功的几个因素：

通用汽车的卡车阵容得到了翻新，包括重新设计的雪佛兰西尔维拉多和2013年中推出的GMC Sierra皮卡。例如，为了方便工作现场，通用汽车通过OnStar推出了诸如4G LTE高速互联网服务之类的差异化功能。Peper说，自2014年推出以来，中型雪佛兰科罗拉多和GMC Canyon皮卡的销量也一直很热，为车队买家提供了新的，更灵活的产品。例如，通用汽车现在提供其中型，轻型和重型皮卡的“货箱删除”版本，省去了货箱，后保险杠和备用轮胎组件，从而使买家可以定制他们的钻机。通用汽车今年春季将推出一款名为Commercial Link的产品，该产品将使车队管理人员能够跟踪驾驶员的位置，燃料使用，平均速度和其他信息。一种更加量身定制的销售方法，着重于便利性。通用汽车在2013年对经销商实行了新的称号，为他们给予商业购买者特殊待遇的奖金，例如延长服务时间和提高贷款人的可利用性。通用汽车公司大约4,200家经销店中的650多家注册了，而以前参加过该计划的大约430家。

佩珀说：“我们更加热衷于销售价值。”

圣安东尼奥附近古恩·雪佛兰（Gunn Chevrolet）的车队经理威利·尼尔森（Willie Nelson）说，这些津贴使赢得商业生意变得更加容易。去年，耿恩向商业买家交付了650多辆汽车。

尼尔森说：“我们与客户的对话不再仅仅是关于车辆。”"

相反，这是关于他们将在服务中享受的优惠待遇。

尽管通用汽车最近有所收获，但要进一步进军福特汽车可能很难。福特汽车在去年因重新设计的2015年卡车推出而导致几个月的生产受限后，可能会加倍努力向商业客户出售F-150。尼尔森还指出，通用汽车仍然缺乏福特的商用卡车产品线，这可能会劝阻想要一站式购物的顾客。

佩珀（Peper）的团队正在通过与五十铃汽车（Isuzu Motors）的合作，今年计划增加几种中型车，以解决这一问题。

纳尔逊说：“一旦我们回到了一个完整的平台上，那将导致剩余的销售，并且我们会吸引更多的客户。”